“三、三、三”，一次说清终端代理商离你而去的征兆、原因、对策 

销售，目标最重要；目标，产品最重要；产品，市场最重要；市场，客户最重要。对于终端操作的药企而言，终端客户最重要，当客户纷纷放弃你的时候，也就是你业务下滑的时候。其实，客户准备抛弃你的时候，是有蛛丝马迹可以让你提早发现的……

终端客户抛弃你的三个征兆

征兆一：进货周期不再规律
 尽管很多大师给了终端人员很多最大限度占有客户的策略和方法，事实上每个终端都有着自身的产品结构，在结构基础上有一定的销售规律，表现在药企就是进货的周期和规模，一段时间之内进货的周期和规模发生变化，上门走访，客户也不会明确的告诉你什么，直到你被边缘化，才知道客户把你抛弃了！

征兆二：交往态度一反常态
 每个客户都有自己的性格特征和与人交往的方式，尤其是长时间沉淀下来的交往习惯，你能明显的感觉到客户的态度有了变化，但是说不出哪里发生了变化，或许是过去很客气现在变得很蛮横，或者是过去很随便现在变得很客气，等你整明白的时候，客户已经投入了别人的怀抱！

征兆三：无理要求不断增多

或许客户原本就是个在你看来“爱占小便宜”、“不给政策不进货”的人，或许是个嘎嘣脆的人突然变的“贪婪”起来，各种按照平时交往几乎不可能出现的“无理要求”都出现了，刹那间，你蒙圈了！转了八圈搞明白了，但是竞争对手的产品已经占据了客户最好的陈列位置了！

 

客户抛弃你的原因

终端客户选择少数终端品种的高毛利来缓解成本上涨的压力，本身就慎之又慎，逼得客户以抛弃你为代价，实在是情非得已：

第一：失信了。答应客户的事情没有办到，你可能随口一说，客户当真了。在这个人人有个性的时代，在这个买方占主导的时代，要么你说什么都不承诺，承诺了就要兑现，满嘴跑火车，迟早你的客户会离你而去！比方说，你答应这个村就他们一家客户，然而你又把货放给了它的竞争对手，不知道便罢，一旦获悉，必然抛弃你！

第二：乱价了。终端产品的价格体系就是终端客户的利润体系，你价格一乱，客户的利润必然缩水。如果你密集放货，还影响消费者对改终端的评价，消费者会骂门店老板是个黑心人，影响利润不说，还影响客户的口碑。为了保持声誉，必然与你断交！

第三：伤心了。每个客户都有自己的成长背景和个人好恶，也包括习惯和性格特征，如果你是个粗心的人，根本无法感受到客户的内心需求，仅仅凭着自己的感觉办事，一旦触及了客户的底线，客户毫无疑问的翻脸，比如客户喜欢出风头，你在公众场合没有给他机会，还一不小心损毁了客户的形象，离开你是分分钟的事情！

 

预防客户抛弃你的策略

策略一：建立完善的客户档案，了解客户的详细状况

预防客户抛弃的首要条件就是要深入的了解客户，深入了解客户就要建立全面的客户档案，就要对客户的销售建立跟踪，不仅仅是表面的性格判断，还包括客户的背景资料的梳理，才能够形成科学的完整的档案，才能够与客户有的放矢的交往。算是防止客户抛弃你的第一道防火墙。

策略二：建立完整的客服体系，审慎的建立交往机制
简单地说，如果你的产品在客户处的销售顺畅，而且达到一定的规模，而且服务很到位，一般情况下，只要不是过分的事情，客户也不会轻易抛弃你，换新品对终端客户而言也很麻烦，需要不停地消费者教育和引导，因而完整、及时、有效的客服体系就显得尤为重要，这是防止客户抛弃你的第二道安全墙。

策略三：建立严格的市场保护，缜密的保护市场秩序
买卖二者，甲乙双方，说到底是利益在驱使交往，是利益决定合作的紧密程度，一旦利益出现问题和分歧，既得利益受损，客户必然愤怒，尤其是被药企放水导致的利益受损，更是如此！因而，建立严格的市场保护就显得相当重要，有的时候在客观情况下的窜货，只要利益能够补齐，下不再犯，客户可能还是可以接受的。这是防止客户抛弃你的第三道闸门！

  在血缘、地缘、趣缘、业缘四大维系交往的关系中，业缘关系显得更加脆弱，就连血缘关系都可能发生矛盾，业缘关系组成客户关系也必然会有矛盾发生，但是只要做好以上的三个方面工作，杜绝让客户下决心抛弃你的三件事发生，保持健康、向上的客情关系还是很有可能的。

内容来源：医药观察家网

作者：张善果（英果管理咨询有限公司总经理）